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孟瀟:女學霸的創業通關故事

五八加盟網  |  2019-12-27 09:26 閱讀量:36

孟瀟(Michelle)不?;?,衣著樸素,沒有服裝設計師“非主流”的感覺,盡管她已經有十幾年的服裝設計經驗并注冊了個人品牌。

出生于1987年的她其實是個女學霸,讀書時成績一直名列前茅,高考后入讀香港中文大學,畢業后進入美林投行部。女裝童裝閃購網站“小荷特賣”創辦半年之后,業務就爆發增長了數十倍。2014年4月正式上線的平臺,在6月就獲得了光速領投、紅杉跟投的千萬美元A輪融資。

電商是一個沒有盡頭的市場

2011年,Michelle和團隊第一次創業,成立了COESIUS健康管理公司,開發了一共十幾款健康類App。但因為沒有商業模式,2013年底,Michelle和團隊決定把公司出售,并開始第二次創業。

Michelle覺得,自己的初次創業太感性了,只想做一個“能火”的App,而沒有深入思考商業模式。再次創業時,Michelle更加理性,以目標為導向的思維方式引導了她——這次的目標是建立一家上市公司。

首先是天花板的問題想清楚了。電商是一個足夠大的市場?!八圓還芤丫卸嗌倬尥吩誒錈?,還是不斷地出現新的上市公司?!盡ichelle說,“我曾經以為淘寶就是盡頭,但是還有京東和當當;當我以為淘寶和京東就是盡頭了,還有唯品會;當我以為唯品會就是盡頭了,還有樂蜂和聚美優品?!?/p>

再加上細分市場如導購、代購、潮牌、奢侈品、寵物食品、家居等等,每個市場規模都不小,而且10年之內這些細分領域都可能出現上市公司。電商和線下商業比起來,占比還是九牛一毛,所以潛在的市場規模非常巨大。而選擇做服裝電商,則契合了Michelle一直希望把有設計感的品質服裝賣給千家萬戶的想法。

最終,Michelle決定做一個移動上的服裝閃購平臺,但又不同于唯品會,而是主打中小服裝品牌、新興品牌、設計師品牌,目標人群是三、四、五、六、七線城市(即全國所有地級市+縣級市)的婦女。Michelle說:“把從來沒有跟互聯網深度合作過的中小品牌拉上來是苦活累活,但是不依賴于淘寶或任何現有生態體系,門檻高。我們相當于自己建起一片地,別人封殺不了也圍剿不了,因為用戶是全新的,供應商也是如此?!?/p>

2013年11月上市的美國女裝童裝閃購網站Zulily就是這樣的一個模式。Zulily成為“美國閃購第一股”,和至今為止唯一一個上市的服裝電商,超過了Gilt及其收購的Rue La La。Zulily在美國主打大眾市場,其用戶以前都是在沃爾瑪購買服裝,Zulily的出現讓她們買到了同樣價格但更有設計感和品質感的服裝。中國的大眾市場無疑是美國的數十倍,Michelle認為,小荷特賣服務的市場至少百億美元。

此外,她第一次創業時的團隊雖然優秀,但不能支撐起一個上市公司?!捌涫等綣洗我荒玫餃謐示吐砩獻?,可能還有機會,但我們商業模式探索得太慢了,或者說,對于7個人的團隊已經很快了,但這也許本身就是一個問題。上次沒有重視商業團隊的建設,團隊不完整?!閉庖淮?,Michelle先招了HR部門,再讓HR部門人員不斷招聘面試其他部門的員工,搭建好公司整個人員架構體系。據Michelle介紹,小荷特賣上線之前,商務團隊就全搭建好了,一上線就已經談妥了300個品牌,公司從20個人發展到100個人更是只用了2個月。

但她對那個7個人的小團隊的高效印象深刻。所以,做小荷特賣時,Michelle仍構建了一個相對IT的團隊,自己搭建起公司的內部CRM體系:“效率對電商團隊來說很重要,因為不是開淘寶店,上下游都被打理好。自己要打通整個產業鏈,效率低的話,根本跑不起來。很多公司越推廣越虧、虧多少都看不到拐點,說到底是效率問題?!?/p>

兩個教訓

小荷特賣為什么增長這么快?Michelle總會說這么一句:“很多坑和彎路我們第一次創業時走過,再次創業就不會再走了?!?/p>

小荷特賣一開始的定位就很明確,要做一個成功的模式、在國外有類似企業已經上市——這說明商業形態可行,上下游產業鏈足以支撐——最好,中國的該市場更大。

這是因為Michelle在第一次創業開發健康類App產品時積攢了大量用戶,卻沒有商業模式?!暗諞淮未匆燈鸕錳?,沒有誰可以借鑒,方向模式也太創新了,在美國都沒有成功案例。因此需要摸石頭過河,浪費了很多時間?!?/p>

不過對于第一次創業時建立的3~7個人的團隊,Michelle挺滿意,認為那是一個非常IT范兒的團隊:沒有人專門從事運營,也沒有人專門維護社區,很多部門不完善,但卻因將產品和技術做到了極致,通過用戶自動幫忙,團隊開發的“30天減肥”“月月佳”等App都是明星產品,在垂直領域獲得了千萬用戶。Michelle說:“現在一年半沒維護了,App排名完全沒跌,挺奇葩的。2012年有500萬用戶,到2012年底不做的時候,我們就有1000萬的用戶。現在有2000萬用戶了?!?/p>

Michelle與“30天減肥”結源于她在美林的第二年利用休假時間自學了PS后,幫這個App的創始人設計了UI界面。據Michelle介紹,這款App在AppStore的健康類排行榜長期居于第一,并拿到過中國區AppStore總榜的第一。休假結束回香港后,好幾個同事和同學向Michelle分享“30天減肥”,她才發覺這款產品真的火了。沒過多久,Michelle便正式從美林辭職出來創業——此前她一直有創業的念頭,只是這次確立了時間點。

在2012年拿到紅杉的A輪投資之前,團隊一直是3個人,但是憑借產品設計和用戶體驗、產品化的運營和不斷采用最新最高效的架構,這些產品承載了千萬級用戶。但他們很快發現,產品再上一個量級很不容易了?!耙蛭泄還彩敢諶絲?,總不可能幾個億都在關注健康吧?!畢臚蘇獾愫?,Michelle基本上放棄了靠用戶量賺錢的想法?!安壞沒Я坑猩舷?,使用頻次也遠遠沒有交友、娛樂等那么高?!?/p>

這是第一個教訓——方向選錯了,天花板太明顯。但Michelle和團隊也積累了第一個寶貴的經驗,就是只要產品做好,一分錢不花也可以獲得千萬用戶?!?這)并不是因為當時的渠道費便宜,現在貴。當年的產品直到今天都高居分類榜位,每天帶來競品App要花千萬元推廣費用才能帶來的用戶?!盡ichelle說。

第二個教訓隨之而來——不走現有的商業模式,用戶滿意度再高也很難商業化。Michelle本來很反感Copy to China,甚至不自覺地會以創新商業模式為追求。但是后來她發現一個新的商業模式需要整條產業鏈的配合,這遠遠不是幾千萬美元可以撬動的。

拿到A輪融資后,Michelle和團隊開始進行商業嘗試,但沒有成功。總有人說商業嘗試不應該著急,而要等用戶量大了再說。但Michelle不同意:“一個好模式,或者說經過驗證的模式,比如電商或者游戲,有幾十萬用戶就可以開始賺錢,甚至有幾百萬用戶就可以上市了。在移動健康領域,獲得幾千萬用戶已經很大了,如果有模式,這個規模足夠了;但如果沒有模式,再大10倍也是沒有用的。這當中相差的絕對不是一個量級?!?/p>

讓用戶去找用戶

雖然第一次創業時踏過坑,但還是有很多可借鑒的地方,如對產品的極致化追求。在打造小荷特賣時,Michelle帶著團隊不斷打磨產品,非常注重產品體驗?!拔頤塹撓沒е饕僑?、四、五、六、七線城市的女性,她們的App使用經歷并不豐富,甚至智能手機也是剛買的,如果這時你給她花里胡哨的、用手勢才能操作的產品應用完全不行??贍芐枰齙教乇鵂虻?,她們才會去嘗試?!?/p>

為此,小荷特賣做了大量的用戶調研,通過多種方式了解客戶的需求及使用App的習慣,并組織了客服人員收集用戶的反饋信息,根據用戶的意見不斷改進產品。

比如有的網站的品牌圖并不意味著點擊進去就有這款產品,或者圖片中的產品看著高大上但實物可能很一般,或者中年品牌服飾的模特為20歲的小姑娘,等等,為避免這些情況,小荷特賣會從商家提供的大量照片中嚴格篩選;若實在沒有合適的照片,小荷特賣則會拿著產品進行實物拍攝。目前,小荷特賣已有兩個攝影棚,正在籌建第三個。

小荷特賣的模特則是公司員工。原因之一是專業模特很貴且時間限定,而且“以普通人作為模特會更貼近生活”。

另外,在做健康類App時,Michelle曾經設計過一套漂亮的皮膚,有法國用戶評論說:“這是類似產品中,我用過最好看的一個?!焙罄碝ichelle就做了很多套漂亮的皮膚,并讓用戶分享給朋友,分享后可以解鎖使用這套皮膚,而這種方式通過用戶數的增加及App排名證實了其可行性。

于是做小荷特賣時,Michelle依然使用了分享機制,讓用戶去找用戶。當用戶邀請了朋友時,她自身可以獲得一定的獎勵。當然,Michelle強調了用戶所分享東西的品質:“我們非常重視頁面展示情況,這保證用戶在分享時的感受是‘你看,我給你分享了一款非常好的產品’?!?/p>

小荷特賣現在有20多萬注冊用戶,用戶下單數由剛上線時的每日100單迅速發展到每日數千單,銷售額也由開始的每日不到1萬元提升到現在的幾十萬元。目前,小荷特賣移動端的銷售量占比高達60%以上。2015年,Michelle將目標設定為:“銷售量比2014年增長30倍,并在所有中小城市用戶心目中形成品牌?!?/p>

設計師進投行

Michelle在北方一座小城長大。女學霸從小喜愛設計,想當一名服裝設計師,小學時曾為學校設計演出服,中學就申請過相關專利、品牌。但因為學霸成績太好,父母覺得讀服裝專業太浪費。最終雙方各退一步,在工科和設計的結合中,Michelle選擇了香港中文大學的建筑設計專業。

但她并未完全放棄服裝設計,后來也成了一個服裝設計師,有多年服裝行業的積累,和很多業界知名服裝設計師都成了朋友,而這成為后來她做女裝的先決條件。

回首大一那一年建筑設計專業的學習,Michelle用“特別辛苦”來形容:“不少授課老師是業界知名人士,為了給他們留下好印象,學生需要非常努力,看特別多的書,記很多的筆記,畫很多的圖,還要參加很多外展活動。幾乎他說的每一句話,你都要寫一大段自己的理解。如果他布置了一個模型作業,那你得做兩個,這樣才能得高分?!?/p>

那段時間很辛苦,以至于聽說“學金融可以去投行,但就是太辛苦,競爭壓力太大”時,Michelle完全不當一回事,大一讀完就報了港中大最難進的計量金融系。

大二那年,Michelle從建筑設計轉到了計量金融,副修數學,并學了計算機。當時商學院的學生都被教育為以進入投行或者麥肯錫為榮,但投行的薪水更高,“對金錢要求不是特別高的話,30多歲就可以選擇退休,然后把個人品牌發揚光大”。于是,Michelle把目標定為進入投行。

為進投行,Michelle從大二開始準備相關的社會實踐經驗,如銀行實習等。于是成績全年級第一的她沒有選擇去沃頓商學院交換,而是去了世界銀行所在地的喬治敦大學。Michelle堅信“99%的機會是當面才能獲得的”,她人在那里,進入世界銀行的機會就“多了一點點”。2008年,因有世界銀行的實踐經歷,加上在里昂證券做research的實習經歷和超高的GPA,Michelle如愿進入了美林銀行的IBD。

以目標為導向,并推斷中間過程的思維方式,算是這個女學霸鮮明的個性之一。

小荷特賣

上線時間

2014年4月

融資情況

A輪千萬美元,光速資本領投,紅杉資本跟投

Q:你覺得工作第一還是生活第一?

A:現在還年輕,重心在工作上。我是很愛折騰的人,工作本身就是一種非常有挑戰性的生活方式。

Q:你覺得制約你進一步發展的可能的瓶頸是什么?如何提升自己?

A:其實對公司來說,沒有什么制約發展的瓶頸。我個人肯定有不足,有短板,所以要做適合自己的事,讓自己能夠揚長避短,而且要找合伙人來彌補自己的不足。比如說,我對運營、技術不是很懂,但是我的合伙人懂,那公司也就懂了。個人的提升是應該追求的,但這不是一朝一夕的事情。企業要發展,每天都在變,3年就會有翻天覆地的變化,只靠個人的提升是跟不上的。

Q:更喜歡搭檔男性還是女性?傾向于組建什么風格的團隊?

A:無論男性女性,只要能為公司創造價值的同事,都是合伙人。

團隊要在team spirit和狼性文化之間有一個平衡。所謂的狼性文化,得有一定的開拓精神,能把生意搞定,但同時也得是個善于協作的人。太過creative的人,可能不太適合電商公司,因為電商是一個非常注重團隊協作的工作,整個團隊不能有短板。

Q:創業過程中是如何克服所謂“女性的弱點”的?

A:我倒覺得不是女性的弱點,而是每個人都有弱點。要克服自己的弱點,也要找合適的合伙人,包括投資人。價值觀一致,優缺點互補,這是很重要的。

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關鍵詞: 創業 創業故事
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